Saat Anda menjual produk kelas atas – saya memikirkan mobil mewah atau jam tangan bertatahkan berlian di sini – ada unsur kelangkaan yang alami.
Itu bagus, karena Kelangkaan adalah salah satu prinsip pengaruh Cialdini.
Saat Anda berjalan ke supermarket, Anda berharap lorong sereal dipenuhi dengan pilihan.
Dengan apa pun yang kurang murah dan dapat dipertukarkan, Anda tidak melakukannya.
Rupanya, 800.000 jam tangan baru dari satu merek kelas atas muncul setiap tahun. Jika Anda melihat semuanya di rak-rak toko, mereka tampak jauh lebih tidak berharga – bahkan dengan harga yang sama Kenzototo.
Ini hampir tidak revolusioner. Saya ragu Anda terkesan dengan saya yang memberi tahu Anda bahwa saat persediaan berkurang, biaya naik.
Tapi ini menciptakan masalah nyata di masa-masa awal internet.
Jika Anda menjual buku fisik, baiklah.
Tetapi bagaimana jika Anda menjual eBook, program audio, atau kursus online?
Biaya duplikasi byte pada dasarnya nol, jadi tidak ada kelangkaan di sana.
Tidak ada “bertindak sekarang – persediaan terbatas!” ketika datang ke data.
Jadi para pemasar harus menciptakan rasa kelangkaan dan urgensi yang sama pada sesuatu yang tidak terbatas. Beruntung bagi mereka, mereka sudah memiliki semua yang mereka butuhkan.
Taktik Kelangkaan Dasar (tapi Efektif).
Tidak sulit untuk menemukan solusinya.
Lagi pula, siapa di dunia pemasaran yang belum pernah mendengar tentang ‘penawaran waktu terbatas’?
Dengan produk fisik, selalu ada rasa urgensi yang tidak jelas. Jika mereka kehabisan stok, Anda mungkin harus menunggu mereka mendapatkan lebih banyak… dengan asumsi mereka pernah melakukannya. Dengan data, mereka tidak pernah kehabisan.
Tentu, server mungkin turun dan tidak pernah muncul kembali.
Tapi itu tidak biasa, terutama hari ini.
Jadi meskipun jumlahnya tidak terbatas, Anda tetap bisa membatasi waktu.
Anda pernah melihatnya sebelumnya, saya yakin. Pesan eBuku ini sebelum batas waktu dan Anda mendapatkan laporan gratis.
Atau apapun tawarannya.
Ini menciptakan urgensi, karena sekarang waktu – bukan suplai – langka.
Beberapa orang akan marah. Lagi pula, tidak ada biaya apa pun untuk meninggalkan bonus di sana selamanya.
Cara saya melihatnya, Anda membantu mereka. Jika tawaran Anda membantu mereka – dan saya sangat berharap demikian, karena sebagian besar saran saya menjadi bumerang untuk minyak ular – maka Anda dengan lembut mendorong mereka untuk mendapatkannya sekarang.
Dan semakin cepat mereka memulai, semakin cepat kehidupan mereka membaik.
Selain itu, kebanyakan orang menerima ini. Bahkan jika mereka tidak menyukainya sebelumnya, itu telah menjadi pokok perdagangan internet begitu lama sehingga semua orang terbiasa.
Jadi seperti yang saya katakan, itu berhasil.
Dan semakin baik bonusnya, semakin baik kerjanya. Saya dengan senang hati membayar produk yang tidak akan pernah saya gunakan hanya untuk mendapatkan bonus, jadi itu aturan praktis yang praktis – buat harganya sepadan, jika tidak lebih.
Tapi, pada akhirnya, pendekatan itu adalah kelangkaan palsu.
Itu palsu karena Anda memutuskan akses ke sumber daya digital, tanpa biaya apa pun untuk menghosting.
Itu tidak berarti itu buruk, tidak efektif atau bahkan tidak jujur.
Itu hanya berarti ketika Anda menggunakan kelangkaan yang nyata dan asli, itu bekerja lebih baik.
Ciptakan Kelangkaan Digital dengan Mengisi Daya Lebih Sering
Anda dapat menciptakan rasa kelangkaan di sekitar sesuatu dengan menaikkan harga.
Semakin mahal harganya, semakin sedikit orang yang memiliki (atau bisa mendapatkannya).
Tapi perhatikan saya tidak mengatakan ‘menagih lebih banyak’.
Saya mengatakan pengisian lebih sering.
Sekarang, ini mungkin tidak sesuai untuk penawaran atau pasar Anda.
Dan bahkan jika itu terjadi, itu akan membutuhkan lebih banyak pekerjaan.
Keuntungan-keuntungan?
Kelangkaan bawaan, aliran pendapatan yang andal, dan nilai lebih bagi pelanggan Anda.
Apa yang Anda lakukan adalah menerima tawaran Anda – sesuatu yang mereka bayar sekali – dan mengubahnya menjadi langganan – sesuatu yang mereka bayar berulang kali.
Seperti yang saya katakan, ini tidak bekerja untuk semua orang atau semua orang. Ini membutuhkan kedalaman materi yang signifikan untuk dibuat, ditambah pekerjaan berkelanjutan untuk Anda.
Jika pasar Anda memiliki masalah yang membara, mereka ingin memperbaikinya sekarang. Jika berhasil, mereka tidak perlu lagi. Jika tidak, mereka tidak akan memiliki kesabaran untuk bertahan.